)DWYER方法
DWYER方法我们来设想，通过市场营销战役第1年我们获得了一批客户，产生了交易，其中有一组客户数为20,000个，如图1所示：
DWYER方法到了第2年，这一组客户保留下来没有流失的比例是65%，第2年继续采购的客户数为20,000*65%=13,000。随着时间的推移，由于客户流失，这一组客户的数量逐渐减少，但是保持率从65%到80%在逐年提高。换句话说，持续交易时间越长的客户越忠诚。
第1年，平均每个客户每个月交易的次数是0.50次，平均每次的交易金额是￥650.00，因此第1年的销售额是￥650.00* (0.5次/ 月*12个月)*20,000 = ￥78,000,000.00。随着时间的推移，保留下来的老客户平均每个月的交易次数逐步从0.50次上升到0.80次，而且每次采购的金额也逐步从￥650.00提高到￥800.00；但是由于这一组客户的数量不断减少，年销售额逐步从￥78,000,000.00下降到了￥52,416,000.00。
二、成本及费用
DWYER方法
销售不可避免地伴随着成本和费用。假设我们把产品的采购成本、一对一的销售、服务费用归入“可变成本”，那么第1年的可变成本是销售额的75% (￥78,000,000.00*75%=￥58,500,000.00)，然后逐年递减到62%。递减的原因，主要是由于交易双方建议了默契，一对一的销售和服务费用会有所下降。营销费用，在这里是指广告、公共关系、促销活动等方面的开销。假设每年平均用于每个客户的营销费用都是￥120.00，那么第 1年的营销费用是￥120.00*20,000 = ￥2,400,000.00。对这一组客户而言，只有第1年存在客户获得费用，平均每获得一个新客户需要花费￥450.00。这个平均金额比较高的原因是，您可能是向450,000个客户发出了邀请之后才获得了这20,000个客户，这20,000个成交客户要分摊450,000个潜在客户的邀请成本。我们把各个年度的可变成本、营销费用、客户获得费用分别相加后，就得到了各个年度的成本及费用总额。随着这一组客户数量的减少，成本及费用总额也呈现出逐年递减的趋势。
三、利润
DWYER方法
DWYER方法每年度的利润除以贴现率，得到未来那个年度在当前（第1年度）的"当期净价值"(Net Present Value)利润。例如第2年度的利润￥21,372,000.00/1.14=￥18,747,368.42。第2年的"当期净价值" ￥18,747,368.42加上第1年的"当期净价值"￥8,100,000.00，得到第二年的累计当期净价值￥26,847,368.42。我们发现随着时间的推移，这一组客户的累计当期净价值在不断提高。它在CRM中的含义是：假设您能按照上述方法较好地与这一组客户维系长期的关系，那么他们将给您长期的、丰厚的回报。以第4年的累计当期净价值￥55,229,152.20除以第1年获得的20,000个客户，得到￥2761.46。也就是说在当前（第1年），这20,000个客户中，平均每个客户对您意味着￥2761.46的客户生命周期价值。如果客户的生命周期继续延长，这个价值还将继续增长。所以我们不要只为第1年的区区￥405.00的客户生命周期价值耿耿于怀。事实上很多时候刚刚招募到的新客户，在第1年的生命周期价值是负值！这再一次让我们感叹，获得一个新客户，尤其是从竞争对手那里抢夺来一个新客户是多么昂贵。如果我们能从组织保障、客户沟通和计算机信息系统上更好地做到以客户为中心，那么我们的客户保持率将会更高，客户生命周期价值的提升将十分明显。
DWYER模型绝非唯一的客户生命周期价值计算模型。它通常要结合市场细分方法才能更好地发挥作用。事实上，它主要是针对一组客户，而不是针对单个客户进行生命周期价值计算，除非您的某一组客户里面只有一个客户。
DWYER方法永久流失型客户要么把其业务全部给予现在的供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商；或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。
暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
DWYER方法只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
DWYER方法顾客终生价值（CustomerLifetimeValue,CLV）的测量与预测，被美国营销科学学会（MSI）先后确定为2002-2004年度与2004-2006年度优先资助的一级子课题。这在一定程度上显示出CLV研究的重要性，代表了目前市场营销的研究重点和方向。根据使用方法、使用的数据及使用者的不同，目前的DWYER方法可按照CLV计量模型分为以下几类进行计量模型分析。
基本计量模型
这类模型是计算CLV的最基本模型，利用折现现金流（DiscountedCashFlow,DCF）方法，将顾客每阶段为企业创造的利润折现后相加，就能得到顾客的终生价值。
该模型是在最简单顾客关系场景下，考虑资金的时间价值，计算CLV的一类不同模型的代表。这些模型没有考虑购买行为的随机特征；且只能应用于正在与企业发生交易关系的顾客（Berger&Nasr,1998）。
引入“保持概率”
Jackson（1985）根据顾客购买行为的差异，把工业顾客分为两大类：永久流失型（lost-for-good）和始终占有份额型（always-a-share）。永久流失型指的是这样一类顾客，他们要么把其业务全部给予现在的供应商，要么完全给予另一供应商。始终占有份额型，则指的是那些在生命周期中可能暂时中断购买的顾客。
考虑获取新顾客
DWYER方法
假设企业在时间0，在每个顾客身上花费获取成本C0，并成功获取了n0个新顾客，每个阶段的顾客保持率为r，在阶段t顾客贡献的利润为mt。根据企业获取顾客的时间阶段，顾客被分为不同的组。
事实上，获取顾客以及顾客流失都是一个持续的过程，将上式变型可得衡量顾客价值的连续性模型：
马可夫链模型（MarkovChainModels,MCM）
Pfeifer和Carraway（2000）提出了研究CLV的马可夫链模型，用于对顾客关系的分析。在MCM模型中，一个用以表述顾客状态的重要的概念是“近因（recency，r）”，指的是自上次购买后，所经过的时间阶段。一个顾客在任意阶段进行购买的可能性pr，以及顾客关系的未来前景，都是r的函数，而与顾客达到当前状态的路径无关，这种特点被成为马可夫性质。
MCM模型假设顾客每次购买，企业所获得的毛利润为NC。同时，每阶段企业在每个顾客身上投入的营销支出为M。为简化分析，假设，当r＝5时，即一个顾客经过五个阶段没有购买行为时，顾客关系终止，企业将会取消将来对该顾客的营销投入。
MCM不仅可用于CLV的计算，还可用以调整企业对顾客的营销投入，从而达到管理和改善关系的目的。
在这一部分中讨论的模型，尽管MCM是最灵活的，但一些假设仍然影响了其应用。如顾客的购买阶段仍被假设是固定的；另外，转换可能性的计算对于模型的应用非常关键，但这个数值是很难估计的。
以CLV分段拟合函数为基础的计量模型
随着对CLV研究的深入，一个趋势是将CLV与客户生命周期联系起来，研究CLV在客户关系的不同发展阶段的变化。
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1、http://news.shebei114.cn/detail/93-34140.html
2、http://www.instrument.com.cn/netshow/C18153.htm
3、http://www.tiantiansoft.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=150&ID=156214
